農信社是扎根大地，服務“三農”的銀行，相較于其他商業銀行，它具有立足地方、服務中小企業和城鄉居民的先天優勢，然而在規模、抗風險能力等方面卻存在明顯的劣勢。特別是近年受到互聯網金融的沖擊以及利率市場化的影響，各種電子金融產品逐步向縣級城市甚至鄉鎮轉移，農信社傳統業務的發展受到挑戰，盈利能力開始弱化。立足當下，農信社要謀求改革發展，必須實現戰略轉型。

搶占市場，最重要的就是做好客戶關系管理。目前的商業銀行都已建立了VIP客戶營銷機制，并取得了顯著的社會效益和經濟效益，而農信社在客戶關系維護方面較為薄弱，對客戶沒有進行有效區分，服務質量提升緩慢，員工營銷意識淡薄，業務產品單一，導致金融服務水平跟不上時代發展的要求，造成一部分優質客戶源流失，在一定程度上損害了農信社的利益。因此，如何拓展和維護客戶，特別是貴賓客戶，成為農信社迫切需要解決的問題。

（一）明確市場細分，建立多層次客戶管理體系

受歷史原因的影響，農信社經營方式比較粗放，要建立貴賓客戶營銷體系，首先要進行市場細分，將客戶“分群”維護。除了以財富水平為基礎標準進行客戶層次區分，農信社還可以結合客戶的行業工作、風險偏好等綜合標準，進一步細分客戶，并根據不同貴賓客戶群的需求特點，提供多樣化差異化的服務，以滿足貴賓客戶個性化的需求。其次要建立客戶系統管理體系，要充分利用系統對貴賓客戶的識別、篩選能力，建立健全貴賓客戶信息檔案。

（二）轉變營銷觀念，全員全面營銷

要發展核心優質客戶，農信社員工要改變坐等客戶上門的傳統營銷觀念，建立“以客戶為中心”的營銷模式，順應市場導向，主動上門為客戶服務，建立貴賓客戶“一對一”的服務維護。要提升全員的服務意識以及服務能力，深入落實“贏在大堂”的理念，在引導咨詢過程中發掘潛在的貴賓客戶，對貴賓客戶的優先、增值服務落實到位，定期對貴賓客戶給予人文關懷和關注，增強客戶被溫暖的感知，營造貴賓客戶賓至如歸的感覺。

（三）創新金融產品，實施品牌戰略

要增強貴賓客戶的體驗度，農信社要充分發揮點多面廣的優勢，對現有網點進行改造和升級，強化網點功能區建設，并通過提升網點服務質量，打造具有農信品牌文化的現代精品網點，以提高農信社在客戶群中的美譽度，增強貴賓客戶的滿意度和忠誠度。此外，為順應金融服務電子化的需要，要將先進的電子科學技術應用于各種產品業務的開發與營銷中，通過手機銀行等電子銀行業務讓貴賓客戶體驗到方便、快捷、高效的金融服務。